面对水果零售市场的激励竞争演变成的粗暴“价格战”，如何才能破解“伤敌一千，自损八百”的尴尬局面？

上至连锁上市企业下到夫妻老婆店，价格战竞争已是屡见不鲜，然而价格战，是一把锋利的“双刃剑”，既能伤别人，也能伤自己；不仅能直“刺”对手“要害”，让其“一剑见血”，而且还往往能“一剑封喉”，从而将对手逼向一隅，甚至直接将竞争对手置于死地。对于价格战，很多人往往存在着误区，一提到价格战，意识当中就认为是拼价格，具体到怎样拼价格以及通过价格战来达到什么样目的，很多人更是知其然，但不知其所以然。因此，要更好地运用价格战来服务于市场与企业，就必须消除对价格战的片面理解和认识，从而建立一套合理、科学的评议价格战的评判体系。

如何巧赢“价格战”？ 

除了价格外，制约水果店经营的因素还有很多，比如商品因素、营销策略、顾客服务、卖场氛围、管理体系等，店铺所在商圈内如果出现同行间恶性价格竞争，应尽量避免在单品价格上的直接厮杀，比如对手选用富士苹果，川桔做超低价引流商品，你的引流商品则应尽量避开此类商品选用其它品类水果，如果无法避开，则也应选择同品类不同品质不同品牌的商品，形成差异对比；其次就是要在价格以外的其他因素寻求竞争突破口，比如可以通过提升门店服务质量、优化商品结构、营销手段、营造良好的卖场氛围等来提升门店的综合消费体验，来锁定顾客，留住顾客。 

常言道存在即合理，每个水果店的存在都有其自身的优势，当然也会有其难以避免的劣势，在激励的价格竞争中，我们应充分了解掌握“友商”的经营状况，然后逐一列出进行分析，尤其是查找“友商”的经营“劣势”然后进行定点狙击，比如“友商”的劣势是货源组织配送不及时，每天新货要在11：00左右才能到，我们则可以在上午8:00-11:00这段时间内来做文章，通过营销策略提前锁定顾客消费，以达到先发制人的“核打击”；比如“友商”的劣势是人员不足，不专业导致服务跟不上，此时我们则可以通过提供优质服务提升顾客的全方位购物体验，与“友商”形成较大的鲜明对比，从而锁定中高端消费群体；比如“友商”的劣势是不懂得营销活动的应用，此时我们则可以通过各种营销手段进行长期锁客，如会员营销、代金券营销、免单营销等等；总而言之就是充分利用与“友商”的优劣差异，用我方长板对“友商”短板，同时进行规避和弥补自身不足。  

水果店成本优势打造。什么叫"成本优势"？就是我的成本比竞争对手低，卖得比竞争对手便宜，同时还能有钱赚。而竞争对手同时跟随降价就亏损，因为他们的成本相对较高，但是不降价又没人买，从而陷入困境循环。这就是成本优势，成本优势是水果零售竞争中，最重要的“护城河”之一。

打造成本优势这条“护城河”，看似很难，难以实现，凭什么你就能做到比竞争对手有成本优势？但是数据也告诉我们70%以上水果店的倒闭，都是由于过渡竞争造成，在水果零售行业竞争激烈的当下环境里，拼到最后，拼的一定是专业和成本（效率），其实打造成本优势也并没有想象的那么难，如果你能做到在货源成本、商品损耗、人员成本、营运成本等做的比竞争对手好那么一点点，把这些一点点加到一起就会形成一个较大的成本优势。

水果店成本优势“护城河”的挖法：

（1）规模效应

       例：A水果店，一次性投资成本门店装修20万；每月固定成本房租水电，2万元/月；可变动成本是人员成本、物料，1.7万/月。该店水果销售净毛利率33%。那做到多大规模，才能收回投资成本呢？ 如果整条街只有A水果店在做，用半年时间营业额到130万元，收回全部一次性投入成本。 如果街上开了3家水果店呢？（此处忽略其他经营因素） 这样收回投资的期限，就延长了3倍，变为18个月。18个月也还不错，估计潜在竞争对手还是会进入。但门店利润就会大大降低，怎么办？

（2）开源节流

        第一开源，通过营销策略提升顾客消费黏性，拉升消费额；第二节流，通过优化采购渠道、优化运营管理，节约成本开支；假设A水果店所在这条街的正常水果商品毛利率要达到27%，才能保持盈亏平衡，那么，如果能把商品采购成本降低3%（平均一斤便宜0.1元），产品损耗减少1.5%，运营开支降低2.5%（每月节约500元），那么，A水果店就能做到商品定价达到竞争同行的盈亏平衡点27%，让同行失去生存的利润空间。用最早进入市场而获得的销售规模， 挖出了一条只有自己才能赚钱的护城河。 注：影响水果店经营利润的因素众多，成本因素只是其中较为重要的因素之一，同时还应考虑营收因素。