10月25日的“新平柑桔”推介会上，一批批采购商冲着褚橙的名气前往云南新平县的柑桔种植基地，但大多空手而归。

　　位于哀牢山脉中的新平县是褚橙庄园(主要种植冰糖橙)的所在地，也是新平柑桔的核心种植区，盛产冰糖橙、沃柑等品种。往年的10月底正是冰糖橙的热销季，但今年，褚橙庄园尚未开园，而提前上市的新平县冰糖橙早在推介会召开前便已经全部售空。“都被电商平台收购走了”，一名水果供应商向南都记者透露，今年由于天气干旱，产出的冰糖橙个头普遍偏小，在线下很难卖到高价，但口感并没有降低，因此在电商渠道异常火爆。

　　随着拼多多等新型电商平台的崛起，“卖空”水果等区域农产品的现象逐渐成为常态，其背后一方面是低价拼团策略推动；另一方面则是国产水果品质逐年提升，并在新电商的培育下与线上消费习惯形成高度匹配。

　　南都记者独家获悉，双十一期间，拼多多会将此前推出的“百亿补贴”计划向水果等农货倾斜，“首先是跟商家联合把价格控制在全网较低水平，在此基础上针对优质产品拼多多会在每一单上补贴一定额度以把消费者的到手价格拉到更低。”

　　直采拼团：让“人找货”变“货找人”

　　2012年，以“励志橙”面貌横空出世的褚橙引爆市场，并成为国产水果品牌化的标杆。近日，拼多多宣布与褚橙达成战略合作协议，消费者可以通过App首页“百亿补贴”等入口以专享价预订褚橙。后续拼多多平台还将上线褚橙旗下的“云冠橙”。

　　“电商行业的变化非常大，出现了类似社群电商、网红电商等概念，一开始我们也很困惑。”褚橙传承人、褚时健独子褚一斌表示。但他观察后发现，拼多多是一个“有坚持”的企业，“腿上有泥，身上有土，希望与这个新电商平台一起试验、探讨，把这个产业做扎实。”

　　2012年，褚一斌接到父亲褚时健的电话回国接手褚橙。为了开辟一块新基地，他跑遍云南几条大江大河，“从上游到下游，要考虑降雨量、高低温、土壤，一直到龙陵县，终于发现有几万亩坡度可接受的连片土地”，褚一斌称，2015年年初，他用10天时间在龙陵签下8000亩地种植“云冠橙”。向来严格的褚时健对此的评价是“哎呦，这个地方搞出来的产品，可能会比老基地好”。这句话让褚一斌非常振奋，“到今天仍记忆犹新”。

　　据悉，龙陵基地在种植过程中强化了数字化管理。从阳光雨水到土壤肥料，从挂果数到成本对比，褚一斌把每一棵橙子树都种成了“数字树”。

　　“为防控红蜘蛛，技术部全年每周记录，目前积累了700多份数据，每个月都能根据数据预判防控”，云冠橙龙陵基地技术负责人章家飞介绍，为了掌握糖酸变化，他们需要每十天从6个固定样果树采果监测，倒推施肥方案是否合理，为来年提供数据支持。

　　通过技术攻关形成标准化操作后，基地每周六晚上都要开周会，向组长、农户传达。“农户以前也不理解，但现在，任何一个农户都是种橙好手”，章家飞表示，目前龙陵基地已达万亩规模，2019年龙陵基地的云冠橙产能7000吨，预计2020年能达到12000吨。

　　除了在上游集约化、数字化发展，“如何实现直采，让原产地实现‘有产就有销’，不像以前一样出现大量滞销的情况，这也是与果农利益相关的现实问题。”拼多多新农业事业部高级总监韩东原表示。

　　拼多多高速增长的消费者，以及“多多果园”的农产品消费体验，显然也是让褚一斌改变观念的因素之一。据了解，“多多果园”是拼多多独创的公益游戏应用，消费者可以通过线上栽种虚拟褚橙果树的方式，体会到一棵褚橙树的成长过程。线上“褚橙”成熟后，消费者将收到5公斤免费包邮的基地直供实物褚橙。首批褚橙将在11月8日正式发货。

　　如果说传统电商平台是搜索式的“人找货”，拼多多则是“人为先”的“货找人”，拼多多农业农村研究院常务副院长狄拉克表示，通过分享、游戏等人与人之间更有温度的连接，拼多多把消费者对褚橙和云冠橙的长周期分散需求归集成短周期的批发需求。“短时间爆发的订单量，对应着不同果园不同的成熟时间，能把果子在短暂的成熟期内卖出去。由于需求更确定，订单量大，很适合果园直发，供给端也能相应降低成本”，狄拉克称，“这种裂变式的增长模式，帮助品牌商家实现0佣金、支付费率低、广告费用低、运营成本低，从而产生了让利给消费者和生产者的价格空间。”

　　褚橙走红：带动新平柑桔集约化发展